Ada beberapa kesalahan umum yang hampir semua orang lakukan semasa membuat jualan. Apabila nak buat sales, sudah semestinya anda akan guna pelbagai cara sehingga kadangkala anda tak sedar yang tindakan anda terlalu memaksa atau mendesak mereka untuk membeli.
Jadi saya nak share tips yang akan membantu anda mengelakkan 10 kesilapan yang dibuat oleh kebanyakan sales person.
- Kurang mendengar dan cakap terlalu banyak
Bila anda cuba menjual sesuatu, sudah pasti anda nak bercakap banyak: bersemangat ceritakan faedah dan ciri-ciri hebat produk anda dan … push! push!! push!!!
Tetapi tidak semestinya berkesan. Kalau anda kekalkan style macam ini, saya jamin sales anda tidak akan pergi jauh. Yang perlu dilakukan adalah jujur - sebab bukan anda satu-satunya yang menjual dalam dunia ini! Sebaliknya, dengar dan tanya lebih banyak soalan. Malah, nisbah mendengar-bicara anda harus 60/40. (60 mendengar, 40 bercakap)
Salah satu kajian barat menunjukkan bahawa profesional closing dalam jualan B2B secara purata bercakap hanya 43% daripada masa, membolehkan prospek untuk bercakap 57% dari masa itu.
Jadi, kurangkan bercakap dan lebihkan mendengar
Mendengar lebih banyak dan bertanya soalan yang disasarkan dapat membantu anda memahami keperluan pelanggan dan menyesuaikan offer anda dengan lebih baik. Ia juga akan membantu anda kenal mereka sebagai individu (pilihan dan citarasa) dan menunjukkan bahawa anda peduli tentang pelanggan anda.
- Terlalu banyak offer
Dalam percubaan anda untuk menarik hati prospek, anda boleh berikan terlalu banyak pandangan tanpa sebab. Jangan berikan konsultasi percuma – sebaliknya offer penyelesaian kepada masalah dalam bentuk tawaran jualan anda. Bercakap mengenai penyelesaian.
- Tidak memberi tumpuan kepada solusi
Petua ini mungkin sudah lama, tetapi ia mungkin yang paling penting.
Sebagai penjual, anda akan tertarik untuk ceritakan semua ciri-ciri produk atau perkhidmatan anda. Tetapi, masalahnya ialah … ia tidak berguna untuk buat sales.
Daripada menggambarkan loceng dan wisel, lebih baik anda fokus pada bagaimana produk anda boleh bantu selesaikan masalah yang paling kritikal prospek hadapi
Sebagai contoh, anda menjual perundingan pengurusan (HR). Daripada menggambarkan apa seminar, bengkel dan buku panduan pembangunan pekerja yang boleh anda offer, lebih baik anda jelaskan bagaimana perundingan anda boleh membantu mengurangkan masalah staff dan meningkatkan kadar pencapaian KPI syarikat setiap suku tahun.
Penyelesaian yang anda offer ada manfaat yang jelas dan akan menggesa prospek anda untuk dibeli! Adalah penting untuk faham bahawa prospek anda tak minat BAGAIMANA produk anda berfungsi, tapi mereka lebih berminat dengan APA yang boleh anda lakukan untuk bantu mereka.
Fact tell, story sales!
- Overpromising
Overpromising sama dengan hanya berbohong dalam perniagaan.
Tidak kira berapa banyak yang anda nak jual, tapi berbohong adalah cara yang buruk untuk memulakan hubungan. Naikkan keupayaan produk atau perkhidmatan anda, atau lebih teruk – sorokkan syarat khas, tak akan bawa bisnes anda pergi jauh.
Fikirkannya – adakah anda mahu membelanjakan wang anda untuk berbohong? Pasti tidak!
Jadi bagaimana untuk elak overpromise? Saya ada 2 cadangan:
- Daripada overpromise, biar prospek menjual kepada diri mereka sendiri. Anda boleh tanya soalan yang betul yang akan menolak prospek ke arah yang betul. Akhirnya, mereka akan meyakinkan diri mereka bahawa mereka memerlukan produk anda.
- Cara lain sangat sesuai untuk peringkat free trial. Untuk pastikan prospek anda terkejut, anda boleh benar-benar di bawah janji dan menyerahkannya. Jika jangkaan adalah rendah, tetapi produk sebenarnya boleh melakukan lebih banyak, maka prospek akan percaya dengan pengalaman yang mereka dapatkan. Ini akan membantu mereka untuk membeli dengan lebih banyak dan percaya kepada produk anda
Lebih baik tak jual apa-apa daripada membuat jualan yang tidak jujur. Sebab kalau pelanggan anda tahu masalah yang anda “terlupa untuk mention“, anda bukan sahaja akan kehilangan pelanggan, tetapi juga reputasi anda akan terkesan.
- Tidak bersedia untuk menghadapi bantahan daripada pelanggan
Tak ada siapa yang suka dapat “Tidak” untuk jawapannya.
Bagaimanapun, kadang-kadang pelanggan mengatakan “Tak” mempunyai manfaatnya. Dengan cara ini anda boleh tingkatkan nilai “Ya” pada masa yang betul. Rejection berulang boleh bantu tingkatkan keputusan pembelian apabila pelanggan akhirnya melihat apa yang mereka suka.
Sebagai contoh, ejen hartanah menggunakan banyak helah ini: mereka mula-mula menunjukkan rumah-rumah yang tidak begitu besar, dan menyimpan yang terbaik sebagai dessert. Selepas berkata “Tidak” terlalu banyak, mengatakan “Ya” datang sebagai pelepasan!
Berhadapan dengan objection dalam jualan adalah sebuah seni. Anda perlu kekal tenang, tunjukkan yang anda memahami masalah mereka, dengar pendapat mereka dan jawab dengan jujur, hormat dan sopan. Jangan sesekali guna perkataan : “Macam saya katakan sebelum ini…” apabila berhadapan dengan “annoying” objection. Elakkan membantah semula tetapi respons cara baik dan masukkan unsur jenaka supaya keadaan tidak begitu tegang.
- Cuba memahami apa yang sebenarnya pelanggan anda mahukan
Apabila bantahan prospek menjadi tidak masuk akal atau bertentangan dengan logik, mudah untuk kita hilang sabar dan mula menegakkan kebenaran. Tetapi anda perlu bertenang dahulu, jika anda tidak bersetuju dengan apa yang mereka katakan, berdiam diri atau mengatakan bahawa anda mendengarnya, seperti “Saya faham apa yang encik cuba sampaikan” Sekali lagi, tanya soalan untuk fahamkan apa point mereka, cuba terangkan point kita pula tapi jangan membantah.
Tapi ingat! Kalau anda rasa pelanggan itu sudah tidak berminat, lepaskan sahaja dan lebih baik beri tumpuan kepada peluang lain. Kalau tidak anda hanya akan buang masa & tenaga pada customer yang memang sudah tidak berminat. Kerana at the end, kita tidak boleh buat semua orang berpuas hati.
Secara kesimpulan, JANGAN sesekali PAKSA orang untuk membeli produk/servis anda. Sebaiknya terima dan cari peluang lain #MoveOn! Kalau nak jadi sales-person yang professional anda tidak akan terlalu mendesak orang untuk membeli. Sebaliknya anda perlu fikirkan apa keperluan pelanggan dan bantu mereka dengan memahami kehendak dan berikan jalan penyelesaian terbaik untuk mereka. Mendengar keperluan prospek anda dan cari jalan penyelesaian untuk bantu mereka akan menjadikan anda seorang penjual yang bukan sekadar nak menjual tapi ingin membantu pelanggan anda.
